Tüketici Satın Alma Süreci – (6 Adımda)

Web site sahipleri, yapılan alışverişlerin tamamiyle rastlantısal gerçekleştiğini düşünebilir. Yani ürünleriniz müşterilerin karşısına çıkacak ve bu insanlar sizin ürünlerinizi ya alacak ya da almayacak. Bu kadar basit!

Mi acaba…?!

Tüketici satın alma süreci hakkında daha detaylı bilgi verelim…

Tüketici Satın Alma Süreci

1 – Problemin Ortaya Çıkışı

Bir alışverişin gerçekleşmesi için ortada mutlaka bir sebep olması gerekir. Hangi ürün satın alınacak, nereden alınacak veya bir müşterinin kendini ikna yöntemi nasıl olmalıdır, bu soruların cevapları kişiye göre değişiklik gösterecektir.

İyi bir dijital pazarlama kanalları uzmanı için bu bir fırsat olarak da görülebilir. Problemin tanımı ve ona karşılık verilecek çözüm önerisi çok iyi detaylandırıldığı taktirde, potansiyel müşteriniz, müşteri haline gelecektir.

İçerik pazarlama çalışmaları, tüketicilerin problemlerine oldukça net çözümler üretebilmektedir. Sorunun örneklerle anlatılması ve deneyimlerden sonra ortaya çıkan sonuçlar kullanıcıları ikna etmeye yetecektir.

2 – Araştırma Süreci

Tüketici, probleminin farkına varınca kendisini bir araştırma sürecinin içerisine sokacaktır.

Örnek:

Bahar aylarının sonuna geldiğimizi ve yaz aylarının çok sıcak geçeceği haberini aldığınız varsayalım. Akıllara hemen bir klima almak gelecektir.

Klima alırken dikkat edilmesi gerekenler nelerdir? Klima nereden alınır? Kaç m2 için kaç btu’luk bir klima almak lazım?

Tüketici, klima ile ilgili detaylı bir araştırma yaparken yüksek ihtimal kendini forum sitelerinde veya bloglarda bulacaktır.

Araştırma sürecini hızlandırmak için iyi bir dijital pazarlama uzmanı bu mecralarda tanıtım yapmalıdır. Klima ile ilgili en iyi anlatım yapılan sitelere reklam vererek, ziyaretçiyi müşteriye çok daha hızlı bir şekilde dönüştürebilir.

3 – Alternatiflerin Değerlendirilmesi

Tüketici, her ne kadar ihtiyacına bir isim verse de, bu kararı değiştirebilecek alternatifleri aramaktan da vazgeçmiyor.

Bu kısım tamamiyle psikolojik. Yapılan birçok tüketici davranışı araştırmasına göre potansiyel müşteriler, satın alma eylemi ciddiye bindikten sonra verdikleri kararı değiştirmek istiyorlar. Bunun altında onlarca bilinçaltı sebep sıralanabilir.

Bu konuya çözüm için size oldukça çarpıcı bir örnek vermek istiyorum.

Booking.com‘u bilmeyen yoktur. Eğer tatil satın almaya karar verdiyseniz, yüksek ihtimalle bu siteye girmişsinizdir veya gireceksinizdir.

Booking.com’a girdiğinizde birçok otelde “son oda” ifadesinin kullanıldığını göreceksiniz. Bunun sebebi kullanıcının kararını tekrar değerlendirmesine fırsat vermeden, sanki o odayı almazsa çok önemli bir kayıp yaşayacağı hissiyatını yaratmak.

Bu yöntemle booking.com’un satışlarını ne kadar arttırdığını bilseniz çok şaşırırsınız. 🙂

4 – Satın Alma Kararının Verilmesi

Nihayet satın alma kararı verildi! Kullanıcı birçok opsiyonu değerlendirdi, fiyatlar hakkında bilgi sahibi oldu, ödeme koşullarını öğrendi. Ancak bir ürün için satın alma kararının verilmesi, o ürünün satın alınacağı anlamına hala gelmiyor 🙂

Örnek:

Tüketici, sitenizdeki fiyatı beğendi ve hakkında bilgi topladığı klimayı almayı kafaya koydu. Web sitenizdeki tüm adımları tek tek takip eden bu kişi, satın alma sayfasına kadar ulaştı. Tam eli kredi kartına gidecekken, birden sitenizin güvenli olup olmadığını hakkında kafasında bir soru işareti belirdi.

Bam! Sepet yine terk edildi!

Web sitenizin güvenli gözükmemesi bile son anda satışın gerçekleşmesini engelleyebilir.

5 – Satın Alma

Satın alma deneyimi oldukça kritik.

Web sitenizdeki tüm aşamaların oldukça rahat, kolay takip edilebilir ve kafada en ufak soru işareti bırakmadan devam etmesi gerekir. Hiçbir şekilde müşterinizi kötü bir sürprizle baş başa bırakmamalısınız.

Örnek:

Kargo ücreti ödemeyi kimse sevmez. Hele ki müşterinizin karşısına bu tutarı son anda çıkarırsanız…Müşteriniz belki yine de bu satın alma işlemini yapar ancak kimse yediği kazığı unutmaz. Bu konuya çok dikkat etmelisiniz derim.

6 – Satın Alma Sonrası

Satın alma bittikten sonra her şey bitti sanıyorsanız çok yanılıyorsunuz. Asıl iş şimdi başlıyor 🙂

Müşterinizin sitenizden ilk defa satış yapmış olması altın değerinde ancak bu deneyimi korumak ve müşterinizin sizi tekrar tercih etmesini sağlamalısınız.

Satın alma sonra uygulayabileceğiniz bazı yöntemleri sıralamak gerekirse:

– Satış tamamlandıktan sonra satış detaylarını gösteren bir email göndermek

– Ürün kargoya verildikten sonra müşterinize haber vermek,

– Müşterinizi spam reklamlara boğmamak,

– Müşterinize değerli e-mailler göndermek, e-mail pazarlama yapmak

– Yeniden pazarlama çalışmaları yapmak,

– Müşterinize özel indirim kuponları tanımlamak

Tüketici satın alma süreci ne yazık ki bu kadar karışık. Eğer e-ticaret danışmanlığı hizmetimiz hakkında bilgi almak istiyorsanız, bizimle dilediğiniz zaman iletişime geçebilirsiniz.

Bir Makale Daha?

Dönüşüm Oranını Arttırma Teknikleri – Eticaret Dönüşüm Oranı