SEO, E-ticaret ve Wordpress Rehberi
E-ticaret dünyasındaki rekabetin kızışmasıyla birlikte, müşterilere ürün satabilmek her geçen gün biraz daha zor olmaya başladı. Değişik pazarlama stratejileri (e-ticaret SEO, viral pazarlama, alışveriş sepetini terketme optimizasyonu çalışmaları vs…) ile müşterileri alışverişe yönlendirmeyi başaran e-ticaret firmaları sektördeki konumunu sağlamlaştırırken, ne yazık ki diğerleri internetten silinip gidiyor.
Bugünkü konumuz, başarılı eticaret firmalarının çok iyi yaptığı bir çalışma ile ilgili olacak. Ortalama sipariş değerini arttırma çalışmaları!
E-ticaret dünyasının en önemli verilerinden bir tanesi olan ortalama sipariş değeri (average order value), elde edilen toplam cironun sipariş miktarına bölünmesi ile hesaplanır. Yani çok basit bir örnekle,
Eğer bu ay e-ticaret siteniz üzerinden yaptığınız toplam ciro 50,000TL ise ve size gelen sipariş sayısı 1,000 ise; Ortalama sipariş değeri 50TL’dir.
Peki ortalama sipariş değeri neden çok önemlidir?
Aslında bu sorunun cevabı oldukça basit. Bir alışveriş merkezinde bebek eşyaları satan bir dükkanınızın olduğunu varsayalım. Dükkanıza bir müşteri geldiğinde, ona fazladan birkaç ürün daha satmak istemez misiniz? Hatta kasanın önüne dizdiğiniz çikolata veya şekerlemeler ile hamile bayanlara bile ekstradan (alışveriş listesinde olmayan) satış yapmak istemez misiniz? Bence istersiniz 🙂 Eticaret dünyasındaki durumda tamamiyle aynı.
İşin özeti: Ne kadar çok satış o kadar çok ciro. Ne kadar çok ciro o kadar çok kar 🙂
Ortalama sipariş değerinin ne kadar önemli olduğunu anladık sanırım. Gelin şimdi bu değerli metriğin yani ortalama sipariş değerini nasıl arttırabileceğimize bakalım.
Ortalama Sipariş Değerini Arttırabilmenin Yolları
1 – Belirli Bir Tutarın Üstü için Ücretsiz Kargo
Ücretsiz kargo! Herkesin hayali 🙂
Kargo ücreti, oldum olası bana çok saçma gelmiştir. Yani sen bir eticaret firmasısın, ne dükkan kiran ne de gereksiz satış personelin var. Üstüne üstlük bir de fiyatların mağaza fiyatlarından farklı değil!
Şaka bir yana, eğer kargo ücretini mecbur yansıtmanız gerekiyorsa, belirli bir tutarın üzeri için bu tutarı almayarak ortalama sipariş değerini arttırabilirsiniz.
Ücretsiz Kargo için Belirleyeceğiniz Tutar: Ortalama sipariş değeri + Kargo bedeli + Kolay hatırlanması için yuvarlama yapacağınız değer
2 – Belirli Bir Tutarın Üzerine İndirim
İndirim sevmeyen yoktur herhalde. Bir alışveriş merkezine gittiğinizde, tüm dükkanların vitrinlerinde indirim yazılarının olduğunu fark edersiniz. İndirim demek, ihtiyaç olmayan ürünlerin de alınması anlamına gelir 🙂
Ülkemizdeki eticaret yapılarında karşımıza pek çıkmayan ancak tüm dünyada bolca uygulanan bir örnek vermek istiyorum.
400TL ve üzeri alışverişlerinizde %10 indirim kuponu!
Bu tarz bir indirim kuponu çalışması ile hem müşterinizi alışveriş yapmaya yönlendirmiş, hem de müşterinizin bu işten karlı çıktığını düşünmesine neden olabilirsiniz. Hatta bu kuponu bir sonraki alışverişte kullanılmak üzere de ayarlayabilirsiniz. Böylece bir taşla iki kuş vurdunuz demektir.:)
3 – Adet için İndirim Uygulaması
İşletmelerin sırtındaki en büyük kambur hiç kuşkusuz stok tutmaktır. Depo masrafından döviz kur değişikliklerine, nakit akışından ürünün güncelliğini yitirmesine kadar birçok risk, stok tuttuğunuz taktirde sizinle olacaktır. Öte yandan avantajları sıralamak gerekirse, stok ile beraber kargo sürenizi minimuma indirebilir ayrıca eğer ürünleriniz için bir fiyat avantajı yakalarsanız, bu işten çok karlı çıkabilirsiniz.
Sonuç olarak stok tutmak avantajlı olduğu kadar riskli! Peki stoklarınızı hızlıca eritebileceğiniz eticaret stratejileri yok mu, tabii ki de var.
Örneğin:
Bebek maması sattığınızı varsayalım. Müşterinizin mama ihtiyacının bir defaya mahsus olmadığını hepimiz biliyoruz. Yani müşterinizin bebeğinin uzun bir zaman mama ihtiyacı olacak. Dolayısıyla toplu alımlarda neden indirim yapmıyorsunuz?
1 adet mama = 10,99
5 adet mama = 9,99 (adet fiyatı)
10 adet mama = 8,88 (adet fiyatı)
eğer toplu satışlarda fiyat kırabiliyorsanız, ortalama sipariş değerinizi arttırdınız diyebiliriz 🙂
4 – Çapraz Satış
Alışveriş sırasında hiç aklınızda olmayan ürünleri aldığınız da oluyor mu? Eğer cevabınız evetse pazarlama dünyasına hoşgeldiniz.
Pazarlamanın tanımı birçok uzmana göre değişir ancak bana göre pazarlama önce bir müşteriye ihtiyacını hatırlatıp sonra ona o ürünü sattırabilmektedir. Dolayısıyla pazarlama bir nevi sanat diyebiliriz 🙂
Çapraz satış, alınacak/alınan ürünle bir nevi ilişkisi olan başka bir ürünün satışı anlamına gelir. Yani siz bir ürün almak istediğiniz zaman, size benzer veya yan ürünlerin pazarlanması.
Örneğin:
Bebeğiniz için harika bir oyuncak satın aldınız ve artık ödeme yapmak için ilgili sayfalara doğru ilerliyorsunuz. Birden karşınıza pil önerisi çıktı! Evet oyuncağı aldınız ama ya pil? Neyse pili de alın bari 🙂 İşte karşınızda çapraz satış.
Yukarıdaki görsel hepsiburada.com’dan alınmış bir ekran görüntüsüdür. Yazan ifadeye dikkat edin: “Bu Ürünü Alanlar, Ayrıca Bunları da Aldılar”. Burada anlatılmak istenen iki şey var bence. Belirtilen ürünlere de ihtiyacınız olabilir ve sizin profilinizdekiler bu tarz ürünler de alıyor. Yani konu sadece ihtiyaç değil ayrıca bir gruba aidiyet duygusu da yarıltılmaya çalışılmış bence!
5 – Popüler Ürün Seçeneği
Bir tane belgesel kanalında satın alma davranışları ile ilgili bir deney izlemiştim ve açıkça söylemek gerekirse bu deney beni çok etkilemişti. Size de anlatayım 🙂
Deney, sinemanın mısır/kola satan büfesinde geçiyor. İlk önce büfenin reklam alanına 2 menü yerleştiriyorlar. Küçük kola ve küçük mısır 10TL, büyük kola ve büyük mısır 20TL. Sinemaya gelenlerin çok yüksek bir bölümü küçük menüyü tercih ediyor.
Deneyin ikinci kısmında ise menü seçeneğini 3’e çıkarıyorlar. Küçük kola ve küçük mısır 10TL, orta kola ve orta mısır 17TL, büyük mısır ve büyük kola 20TL. Bu değişiklikten sonra kullanıcı davranışı bir anda değişiyor ve bu sefer tüm müşteriler büyük menüye yönelmeye başlıyor.
İşte pazarlamanın büyüsü!
Popüler ürün seçeneği de bir bakıma bu örneğe benziyor. Özellikle hizmet satan firmaların fiyat seçeneklerini incelediğinizde karşınıza 3-4 seçenek çıkar. Düşük ücretli/ücretsiz, orta ücretli (en çok tercih edilen olarak işaretlenmiş) ve premium servisler…Bu çalışmada amaçlanan kullanıcıları en karlı servise yönlendirebilmek. Böylelikle ortalama sipariş değeri de artmış olacak 🙂
Ortalama sipariş değerini arttırmak için; Belirlenen gün için yapılan indirimler (bugüne özel, x ürün %15 indirimli), x liranın üzerindeki alışverişler için hediye verme, x liranın üzeri için aynı gün teslim gibi birçok seçenek de sıralanabilir.
Kalanları da farklı bir yazıda, başka bir gün anlatırım artık 🙂
Bir Makale Daha?