Girişimin 7 Büyük Semineri #5 : Girişimciler için B2C Satış – Ziya Kızıltan / Hepsiburada.com

İtüçekirdek’in düzenlemiş olduğu ” Girişimin 7 Büyük Semineri ” serisinin #5 numaralı seminerini – Girişimciler için B2C Satış – 31.Ekim’de Hepsiburada.com Satış Geliştirme Müdürü, Ziya Kızıltan gerçekleştirdi. Seo Sözlük olarak seminerden önemli bulduğumuz notları paylaşıyoruz.

• • • Ekonomi insanların ihtiyaçları dışında yaptıkları alışverişlere dayalıdır.
    • Müşterilerin satın alma eylemi büyük oranda duygusal nedenlerden kaynaklanıyor.
    • B2B iş yapıyorsanız mantık çok önemli fakat B2C iş yapıyorsanız duygular önemli hale geliyor.
    • Pazarlama alanında B2B’de bireysel ilişkiler önemliyken, B2C’de toplu ilişkiler daha önemli hale geliyor.
    • Müşterilerimize satış odaklı değil, çözüm odaklı temas etmemiz, dokunmamız gerekiyor.

  Kitap Önerisi : İknanın Psikolojisi / Robert B.Cialdini 

• Müşterilerinizin size borçlu hissetmelerini sağlayın. Müşterilerinize ücretsiz bir şey sunun.
• Kıtlık yaratmanız önemli.Sınırlı süre, sınırlı ürün.. Az olan herşey insanlar tarafından daha çok istenir.
• Ürünlerimizi sergilerken otoriteyi kullanmak güç katıyor. Sektörün otoritesi, gurusu size güç katar. İşinizi kolaylaştırır.
• Biz kimi beğeniyoruz ? Kendimiz gibi olan ve aynı hedefler doğrultusunda koşan insanları beğeniyoruz.
• Infulencer etkisi çok fazla. Günümüzde giderek de artıyor.
• Toplumsal kanıt ve kullanıcı yorumları müşteriler için çok önemli. Diğer insanların yorumlarını çok önemsiyoruz.
• Satmak istediğimiz ürün ve hizmetin tam donanımlı versiyonunu satarken müşterinin karşısına 2. bir alternatif çıkarttığımızda. ( 1. sine göre daha az donanımlı)  satışların %20 arttığını gözlemliyoruz İnsanlar seçenek istiyor. 1 ürün daha eklediğimizde , müşterilerin hiç biri en az donanımlı olanı tercih etmiyor. En fazla orta ürünü tercih ediyorlar.
• Hedef kitlemizde mutlaka müşteriler arasında premium fiyatlar ödeyebilecek, tam donanımlı ürünü satın alabilecek insanlar olmalıdır.
• 100-99 TL arasındaki fark 1 TL gibi gözükse de , araştırmaya göre 10 liralık bir farkmış gibi algılandığını görüyoruz. 9 rakamının sihirli etkisi vardır.
• Müşterilerinizi tanımak çok önemli. Onların problemlerini, ihtiyaçlarını, korkularını, endişelerini , mutluluklarını ve hayallerini bilmelisiniz. Müşterinin sorununu, problemini onlardan daha iyi bile ifade etmelisiniz.
• Mükemmel müşterinizi tanımlayın. Onlarla aynı dili konuşun.
• Müşterileriniz isteklerini, gelecek ile ilgili hayallerini madde madde yazın. Bu sizin iletişim dilinizi oluşturacak.
• X konusun ile ilgili en büyük sıkıntı nedir ? x konusunda almak istediğiniz sonuç nedir ? x konusunda sonuca iulaşmak için önümüzdeki engeller ve endişeleriniz nelerdir ? Birlikte oturup konuşuyor olsaydık, x konusu hakkında bana ne sormak isterdiniz ? Bu temel soruları sorun.
• Müşterilerinizle karşılıklı konuşun, bulundukları platformları gözlemleyin, e,mail listenize sorun, online anket düzenleyin.
• Sunduğunuz çözüm ile ilgili düzenli içerik üretin, otorite olmaya çalışın.
• E-mail listeniz önemli KPI’larınızdan biri olabilir.
• Müşteri neredeyse orada olun. Re-targeting ve affiliate marketing yöntemlerini uygulayın.
• Sales funnellar oluşturun. Upsell ve cross-sell gerçekleştirebilirsiniz. Bazı ürünlerde karlığılı düşük tutup o ürünle birlikte daha karlı başka bir ürün satabilirsiniz.
• Bilgilendirme toplantıları, eğitimler ve buluşmalar gerçekleştirebilirsiniz.
• Müşterilerin %89 u kötü hizmet aldığı satıcıdan bir daha alışveriş yapmıyor. Müşteri memnuniyeti var ise fiyat yüksek olsa bile %60 satın alıyorlar.
• Müşteriler negatif deneyimlerini pozitif deneyimlerinden 3 kat daha fazla anlatıyorlar.
• 1 negatif yorumu nötrleyebilmek için 12 pozitif yorum gerçekleşmesi gerekiyor.

Son olarak Simon Snek’in Ted konuşmasını izlemenizi tavsiye ediyorum.